【佛山陶瓷网】星期7瓷砖黄仰连：创“客户转介绍”新模式 用服务带动再销售

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    星期7瓷砖黄仰连：创“客户转介绍”新模式 用服务带动再销售

从卖产品，到体验营销，再到服务营销。从先打响知名度，到提升美誉度，再形成客户的忠诚度，这样才可能慢慢的形成一个品牌。在星期7瓷砖品牌总经理黄仰连的眼里看来，推出“星期7”这个牌子的目标就是要把它打造成为一个品牌，走高端品牌的路线，定位是“打造休闲第一品牌”。

星期7瓷砖作为陶瓷行业中的一个新锐品牌，从推出至今，今年刚好是第三个年头，但每年都有新亮点，今年经过了大半年的运作，成功推出一个全新的销售模式——客户转介绍，关于这个全新的销售模式“客户转介绍”的核心是什么，以及如何运作、效果等问题，黄仰连向记者一一道来。

创新——标准化“客户转介绍”的销售模式

第一年品牌构建，第二年在终端推出“数码体验的营销模式”，第三年推出全新的销售模式“客户转介绍”。黄仰连表示，星期7瓷砖作为金舵集团的旗下四个品牌之一，虽然依托金舵集团，但是定位方向都比较准确，一直探索走自身品牌的路线，星期7推出至今只有短短的三年，但根据自身的实际情况，每一年都会有一些新亮点。

黄仰连介绍，全新的销售模式“客户转介绍”这个概念，是在金舵集团20周年的时候提出来的，从今年的一、二月份正式在终端推广，到现在已经比较成熟了。客户转介绍，从字面上来理解比较简单，就是在终端有一部分的生意是通过老客户来介绍新客户，但是以前所做的客户转介绍，是产品从我这里卖出去到客户手里，通过个人对个人的关系，如果得到了新客户的认可之后才可能有“回头客”。

现在全新的销售模式 “客户转介绍”，形成了一套完整的、具体的、标准的流程，有运作机制体系，而且针对不同的“客户”有不同的服务，更重要的是，能够有吸引力，带动客户通过自已的朋友圈来介绍更多的新客户，起到以点带面的作用。而这个“客户”是不分职业和渠道的，针对不同的人，可以是分销商、家装公司、设计师，或者是购买过星期7品牌的瓷砖的消费者等，主要是与星期7合作过、购买过、成交过的客户，只要是认可或了解这个品牌和服务，都可以成为“客户转介绍”的其中一个分子。“客户转介绍”最终的目的就是，重复消费和购买星期7品牌产品的新、老客户越来越多。

核心——以服务带动再销售

在整个不太乐观的大环境之下，终端的洗牌比较激烈，从价格竞争到品牌竞争，经销商也在转型发展，品牌也在发展，因此对于企业来说既是机遇也是挑战。黄仰连认为，以前从看砖到体验，从卖砖到服务，我们是在打基础的同时也在不停地往上发展，相比一些实力雄厚的大品牌，只有三周岁的星期7还是属于“小学生”，但我们找到适合小学生发展的路，既与大品牌避开了正面的竞争，但又有自身的竞争力。

全新的销售模式“客户转介绍”的核心就是“服务”，黄仰连表示，我们现在的服务不是停留在以前的服务，以前买了这个品牌的砖，要换砖或退砖，送货之类都只是停留在产品的本身，现在不仅是对产品的服务，更多的是对人的服务，已经超出了产品的本身，比如你买了我的砖，买了砖是其次，会有很多对你令你意想不到的服务。由于瓷砖具有特殊性，有需求的人才会关注的，所以我们要从服务方面来下功夫，得到消费者的认可，让购买者成为品牌的的“代言人”， 当客户认可以这个品牌的产品和服务之后，价格已经不是最关注的因素，将服务当成渠道，以服务带动再销售，成交率是最高的。

据了解，目前“客户转介绍”经过大半年的推广和运作，从终端反馈信息来看已初显成效，在终端，受环境的影响，再加上各大建材市场建立，人流量不多，有时就像大家所说的“不促不销”的状态，现在因为有了“客户转介绍”这个销售渠道的推广，人流量相对以前多了。二是单店的成交率多了，每个区域市场不同，有高也有低，但整体比以前没导入这种销售渠道好了很多。黄仰连认为，这样来做品牌才可能长久，从第一个阶段开始一步一步的走，先提升知名度，再到美誉度，再到客户的忠诚度，这个“客户转介绍”所做的服务就是可以提升品牌的美誉度，得到了大家的认可，无形之中知名度和美誉度都在提升。

推广——实行“一商一策”

对于这个全新的销售模式“客户转介绍”的在终端的进一步推广，黄仰连指出，首先要搭建好基本的硬件平台，还有软件的提升，通过推广来体现产品、品牌、服务的附加值，无论是品牌的形象宣传，内部人员水平、服务的标准化，做到软件与硬件相结合。总的来说，加强终端推广是一个过程，需一步一步来搭建，针对不同的区域市场要有不同的推广手法，突出品牌的竞争力，实行“一商一策”。

对于即将到来的佛山秋季陶博会，一是继续推广“客户转介绍”的渠道，吸引更加多的合作商，在展厅的一楼装了很多实景的产品展示间，运用休闲产品的空间，增加了很多产品的配饰搭配组合。

说到产品组合，黄仰连的看法就是，就像一艘航空母舰，市场的竞争不是单靠一个产品来竞争，消费群体也是多样化的，单品竞争是阶段性，长远竞争是产品多样性，陶瓷行业就有点像早期的家电器行业，之前有成千上万个品牌，到现在有十个、八个的知名的实力品牌。整体竞争最激烈和环境影响的时候是洗牌最明显的时候，能够熬下来就是有实力的，到最后可能只有十几个品牌真正的沉淀下来，其他的或是被兼并，或是被收购。综合来说，成为最终的有实力的品牌都是经过多年的产品、品牌、服务而沉淀下来的。最后黄仰连还透露，位于广西二期生产基地正在规划当中，计划有十条生产线。

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