【佛山陶瓷网】转载廖旭东：与客户沟通要掌握技巧，切忌单刀直入

    转载廖旭东：与客户沟通要掌握技巧，切忌单刀直入

销售人员是陶瓷行业最为庞大的职业群体之一，每家企业或品牌都拥有相当数量的销售人员，甚至于某些大企业、大品牌而言，销售团队的人员规模更是多达数百人。

陶瓷行业的销售人员数以万计，每天都有新人踏上陶瓷销售的征途，每天亦有人在逃离陶瓷销售的行列。销售工作看似简单，对年龄、学历、性别等都无特别的限定，但同样从事销售工作的人却千差万别，有人开豪车、拿着上百万的年薪，亦有人收入微薄，仅够维持个人温饱。

销售冠军，企业销售金字塔体系中的顶尖存在，他们在企业中具有独一无二性，并且以一人之力为企业创造了极大的利益。广东俊怡陶瓷企业有限公司威迪斯陶瓷全抛釉销售冠军廖旭东就是一位销售冠军。

2013年7月,俊怡陶瓷正式推出全抛釉产品，廖旭东在此后的几个月里陆续开发客户9个，业绩最好的一个月超额完成任务200%以上，成为2013年所在品牌的全抛釉销售冠军。

广东俊怡陶瓷企业有限公司威迪斯陶瓷全抛釉销售冠军 廖旭东

一、将客户分类，针对性服务

全抛釉市场日渐饱和，参与进来的厂家越来越多，而且市场蛋糕只有固定的大小，怎么去抢占更多的客户资源和提升大客户对自己品牌的倾斜度，让代理多个品牌的大客户把产品的主推重点转移到自己品牌上来？

在产品同质化严重的今天，与竞争对手相比，产品上的差异已经不大，如何让自己能够在竞争中取胜？最佳的途径就是提升服务水平，以服务制胜。

我自己总结出的一个经验方法是，将客户进行分类。把实力较强的重点客户归为a类，这类客户拥有雄厚的实力，每天的产品销量较大，进出货的频率较高，对于这类客户要关心它的库存、计划、物料等多个方面，亲力亲为地把服务做好，同时大客户代理多个品牌，销售员要不断思考客户需要怎样的产品和服务，思考哪些方面自己没有做好并进行改进。

公司推出新品的时候要及时与客户沟通、跟进，帮助客户解决一些实际的难题。比如瓷片，特别注重产品的搭配运用，新推的产品如果没有这样的搭配运用将很难进行较好的形象展示，这时就要想方设法帮助客户解决搭配问题。

把实力较弱的新兴客户归为b类或c类，这类客户通常对行业的了解较浅，对市场的洞察能力不强，平时的发货量较少，要做的服务相对简单很多，和他们多保持沟通就行了。对于这类客户，重点要做的是引导，把企业和品牌的经营理念传达给他们，教导他们怎样去做大做强。

二、丰富专业知识，与客户沟通更有话题

我2009年进入陶瓷行业，通过这些年的学习，专业知识有了很大的丰富，这对于开发客户资源大有裨益。首先专业知识丰富了，与客户沟通就更有话题，容易拉近与客户之前的距离。

专业知识包含对行业大势的掌握、对自己所在企业或品牌的了解、对产品特征的熟悉等多方面内容。比如了解产品生产工艺、流程和特征，使自己能够更加正确地向客户讲述产品，将产品更好地展示于客户面前，彰显产品给客户带来的价值。销售员讲述的优劣对能否成功成交有着重要作用，出色地讲述产品或品牌的优势通常能够赢得客户的好感和关注，增大成功几率。

如何丰富自己的专业知识？方法很简单。行业媒体和网络信息都是获取行业信息和行业知识的便捷途径。我每次出差回来，都会习惯性地走华夏陶瓷城、中国陶瓷总部基地，和朋友喝茶聊天，了解和掌握行业的最新动态。

三、与客户沟通要学会察言观色，切忌直入主题

与客户沟通要掌握一定的技巧，切忌直入主题、单刀直入式的沟通。

以前刚做业务的时候走了很多的弯路， 每次出差的成功率很低，业务做得很痛苦。后来总结自己成功和失败的经验分析得出，与经销商老板聊天不能直入话题，得先聊其他的话题绕一个圈子，拉近与他们的距离。只要客户信任你了、接受你了，后面的业务就大有成功的希望。

走进经销商的店面后，首先要学会察言观色，知道哪个是店员，哪个是老板，并迅速从中找到他们可能感兴趣的共同话题。老板的类型有很多种，遇到年纪大的，就和他们聊行业发展、行业动态，他们会很乐意地向外人分享自己的创业史，讲述自己曾经的经历。而年轻的老板就不一样了，他们大多是继承父辈的产业，没有或缺少自己独立创业的故事，他们依赖网络并喜欢关注网络上的新鲜事物，可能他们感兴趣的话题是产品、花色或者是企业获得了哪些荣誉。

其次，从走进经销商店面的那一刻起，就要观察和捕捉到经销商缺什么，找准他们的需求点，如果经销商对你的产品实在没有需求，那么你的销售将很难在这样的经销商身上实现。

对你的产品有需求的经销商，沟通的过程中一定要有耐心，细心地讲解代理你的品牌的优势，以及通过代理你的品牌将获得怎样的利益，给予经销商足够的“为什么要代理你的品牌”的理由，相信每一个经销商都不会拒绝能给自己带来利益的人。我通常通过这种方式，与客户签约的成功率可以达到70%。

四、有计划、有目标的规划每一天

无论身处哪一个行业，有自己的奋斗目标很重要。不间断地做一份工作，只要找对了方法、找准了方向，坚持下去，相信总有一天会做出成绩。

在进入陶瓷行业之前，我在快消行业做了多年的销售，这段经历对我自己现在的发展很有帮助。快消行业注重的是服务，看重的不是销售员卖出了多少产品，而是服务了多少客户。快消行业的服务很有计划性——定时、定点、定路线，规定在某一时间段、某个地点，必须要拜访某一位客户。我们瓷砖行业虽然还做不到这样，但仍有很多相通的地方可以借鉴和应用。

延续这段经历，我在陶瓷行业养成了一个习惯，在把客户划分为a、b、c几大类后，将短期内的销售目标写好并贴在办公桌上，闲暇时候，时刻提醒自己任务的完成情况，离自己的销售目标还有多少。这样做的好处是能够让自己的日常工作更有方向性和目标性，知道自己该主要做什么、次要做什么。

当然，每个人都有自己独特的销售法门，我相信只要重复去执行，最终就会得到自己想要的效果。

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