【佛山陶瓷网】销售技巧：销售员运用请求成交法促成交易

    销售技巧：销售员运用请求成交法促成交易

销售实践证明，当成交时机成熟时，销售人员若能适时提出成交请求，就能积极促成交易。销售人员这种请求客户成交的方法，我们称为请求成交法。请求成交法，也称直接请求成交法或直接成交法，是销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法。

一、请求成交法的适用性

请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。它主要适用于以下情况：例如，客户提出：“这件产品不知质量如何，价格也有些高!”销售人员可以这样提出成交请求：“王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。”可见，销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，及时提出了成交要求。又如，销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少?”这位销售人员也看准了成交时机，直接向客户提出了成交要求。

通过认真总结，我们发现，请求成交法主要适用于以下几种情况：

1.人际关系良好的老客户。通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好?昨天刚有新货运到，您打算要多少?”

2.已经有购买意向的客户。如果客户对销售人员推销的产品有兴趣，也流露出了购买意向，可又犹豫不决，或不愿主动提出成交要求，销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。”

3.需要提醒购买的客户。有时，客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗?您看什么时候给您送货?”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实这种请求并非一定要马上成交，而是集中客户注意力，使其考虑是否购买。

二、请求成交法的优点和缺点

请求成交法的优点有很多，主要体现在以下几个方面：

1.用途十分广泛。请求成交法体现了现代推销精神，灵活机动，主动进取。在实际推销工作中，这种方法用途比较广泛，是一种最常用的成交方法。

2.效率高。请求成交法可以节省很多推销时间，提高工作效率。

3.有利于抓住每个成交机会。在推销中，客户随时都会表达出自己的成交意向，这是有利的成交机会。一旦发现成交信号，销售人员就可以主动提出成交要求，促成交易。

4.能够有效地促成交易。通常，客户不愿主动成交，销售人员若看出成交动机确已成熟，就应向客户主动提出请求，这可以向客户施加一定的压力，使其立即做出购买决定。

5.时机一旦成熟，及时提示成交还可以避免节外生枝。

当然，请求成交法也有一定的局限眭，其缺点主要体现在以下几点：

1.容易引起客户不快。如果销售人员不分情况滥用请求成交法，可能会引起客户的反感，进而造成推销障碍，不利于成交。

2.销售人员容易陷入被动局面。销售人员直接向客户提出成交请求，会使客户获得心理优势和成交主动权，不利于销售人员主动成交。因为销售人员主动要求成交，会使客户自以为是，似乎是销售人员有求于客户，从而使销售人员失去成交主动权，转为被动地位。

3.可能会破坏成交气氛。对那些客户而言，销售人员的成交要求就是一种成交压力，是推销面谈的无形障碍。如果销售人员没看准时机，盲目要求成交，就可能使客户紧张，使客户产生一种强迫的感受，使客户有意无意地自动抵制成交。

三、运用请求成交法应注意的问题

运用请求成交法促成交易时，销售人员应注意以下问题：

1.销售人员采用请求成交法时不是乞求成交或央求成交，也不是强求成交，而是适时请求，销售人员的态度要坦诚而不失自尊，否则，请求成交法是无法发挥预期效果的。

2.运用请求成交法，要求销售人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，并善于把握成交时机，主动提出成交请求。

3.在提出直接请求时，销售人员要特别注意自己的言辞和态度，语言恰当，宜于客户接受，态度恳切，加深客户对自己的信任。

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