【佛山陶瓷网】一个年销售1000万销售员的经验，客户来看了很多次就是不肯付款，销售员应该这样做！

    一个年销售1000万销售员的经验，客户来看了很多次就是不肯付款，销售员应该这样做！

很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累!身心疲惫!渠道太难对付了。

　　你铺货的时候，有客户会问：“隔壁批发部要了没有”?如果你回答：“他要了”，老板就会说：“他要我就不要了”;如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。

　　这时候，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。怎么办呢?必须掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。

　　1 追求优惠的心理

　　商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

　　——比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。

　　——有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。

　　——当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

　　——当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢?想要点优惠呗。

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