【佛山陶瓷网】家具卖场：客户总说“不”出何原因?

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    家具卖场：客户总说“不”出何原因?

家具销售过程中接触客户、恰谈说明到成交单子的每一个环节都可能会遭遇客户的拒绝，对家具销售员来说，遭到消费者拒绝是家常便饭，很正常的事，成功的销售人员不会惧怕客户说不，而只会认真洞察、分析客户说不的各个原因。总的来说，客户说不主要来自以下原因：客户的习惯性拒绝有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导人成交的最好时机。

客户真没需求

如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说不是自然的事。但是，当客户向销售人员提出不需要的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除不需要这一最不利的因素，才能促进成交。

客户情绪不好

客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说不的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就因为他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。

客户没有购买能力

据观察一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：不好意思，我现在没有钱买时，或许客户真的没有购买能力。大多数家具销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗?这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的没钱是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。无论是卖家具还是别的产品，作为销售人员被拒绝是很正常的现象，这样才是推销，但是一定要深入思考被拒的原因，以便日后更好地应对。