【佛山陶瓷网】客户有资源缺通道厂商知道吗？

    客户有资源缺通道厂商知道吗？

“100°终端”系列活动湖南站落幕。活动上的亮点很多，最触动我的，是来自房地产界的叶英女士说的一句话，她说：“我们手头上有很多资源，但没有通道。”他们对瓷砖等材料的了解不够，使得他们在选材的时候产生诸多麻烦。

　　很奇怪，在我们的营销人员几乎已经无孔不入的情况下(上期专栏有提到，长沙市场的楼盘刚竣工，业主查看房子之前，门缝里就会被塞满各种装修装饰材料的宣传资料)，房产商为什么还是对装修材料了解不多，甚至感叹缺乏寻找材料的通路?

　　一方为拓展业务奔得心力交瘁，另一方却对此几乎毫无感知。问题出在哪里?就所见的情况，主要谈两点：

　　首先，营销人员的路子没找对，蛮干，不懂借力。陶瓷终端销售，从坐商到行商也好多年了，这几年，经销商和业务员们也都很勤奋地在外面奔波，并且在当“行商”的过程中，不断发明新“行”方式。但是，终究还是有些工作没做到位。比如长沙的经销商派业务员“扫楼”，拼命往业主家里塞图纸。这算是走得很靠前了，已经让自己的宣传资料直接走进了业主家里。

　　往前自然是对的，但这种方式会不会有点笨呢?我们能不能想到更好的方法，比如借房地产商的力量，用他们的资源，进行更精准的营销推广?

　　在金丝玉玛的经销商年会上，徐鹤宁讲了个案例。北京有一个楼盘开盘，老总要求业务人员在很短的时间内，要精准找到数百(具体忘了)个准业主来参加活动。业务人员很头疼，这么短的时间，去哪里找那么多要买房子的人?徐鹤宁给他们支了一招，让他们去找当地的房产中介机构。这些中介机构在北京很多，而且手头都握有大把客户资源，这些客户正需要看房子。通过这个办法，业务人员不仅完成了请客任务，开盘销售业绩也很不错。

　　我们建陶的营销人员，也未必不能学这一招。当然，借力的对象，除了房地产商，还有很多，需要用脑子去想，花时间去摸索。左上专栏所写的“圈子营销”，也是值得借鉴的方式。

　　当然，可能我们的营销人员已经找到了房地产商或其他的“中间人”，却没能把营销的工作做到位。这就是第二个问题。

　　其次，厂、商、设计师和房地产商等多方缺少交流沟通的平台。现在都讲究“圈子文化”，一个城市，圈子的范围并不大。在跑市场的过程中也发现，当地经销商跟设计师还有一些房地产商，彼此之间都很熟络的样子。但跟他们深入交流之后就会发现，他们就像“问题夫妻”一样，彼此之间缺乏有效的交流和沟通，根本不了解对方，因此，合作也很痛苦。

　　湖南省室内装饰协会会长姚保林在活动上一而再再而三地提到“沟通”问题。他说：“家装公司与建陶经销商的合作已经有了，接下来要考虑的是，怎么把合作长久地维持下去，而且还要良性发展。家装公司想和经销商老板面对面交流的时候，不是你没时间，就是我没时间。面都见不上，怎么良性合作呢?”并且也提到，设计师可能需要某种风格的产品，但他们根本不知道这种产品的存在，怎么推?这需要厂家、商家更主动地走向终端。

　　这次“100°终端”活动在长沙这么受欢迎，很大部分原因，也就是搭建了一个多方交流的平台，让大家坐到一块，静下心来，坦诚地表达和沟通，增进相互之间的了解。

　　又想起欧神诺董事长鲍杰军之前说过的“聋子瞎子理论”。其实，无论是厂家还是商家，做到一定的时候，就会比较封闭，凭借以往经验去做生意，缺乏学习和交流的心态，导致对市场需求视而不见、听而不闻。无论市场好不好做，其实都该多去走动走动，听听自己合作伙伴或者客户的需求，保证自己所知道的，是最新消息，这样，才能走到最前面去。

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